Agence premium
Agence marketing et équipe de vente : comment éviter le « vos leads sont mauvais » ?
Par Nordify Marketing · Publié le · Mis à jour le
Le conflit est classique : les vendeurs jugent les demandes mauvaises, l’agence juge qu’on ne les rappelle pas assez vite. La solution tient en trois gestes : définir ensemble ce qu’est une bonne demande, organiser la passation dans le CRM, et fermer la boucle en disant à l’agence ce que chaque demande est devenue.
Réserver un appel
Pourquoi agence et vendeurs se renvoient-ils si souvent la faute ?
Parce que chacun voit une moitié du parcours. L’agence voit la publicité et les demandes ; les vendeurs voient les appels et les ventes. Sans information partagée, chacun conclut que l’autre fait mal son travail. Le problème est rarement de mauvaise foi : c’est un manque de langage commun.
Un vendeur qui reçoit dix demandes dont trois sont hors cible dira que les leads sont mauvais. L’agence, qui voit un bon coût par demande, pensera que le travail est fait.
Aucun des deux n’a tort. Ils ne parlent pas de la même chose : l’un compte des demandes, l’autre des ventes.
Notre guide sur les leads Facebook qui ne répondent pas traite d’un cas voisin : la demande existe, mais le suivi échoue.
Comment organiser la passation d’une demande de la publicité au vendeur ?
Par le CRM : chaque demande y arrive automatiquement avec sa provenance et le contenu du formulaire, et quelqu’un est désigné pour la rappeler. Le CRM suit chaque demande jusqu’à l’appel. La rapidité de la première réponse compte beaucoup, et elle ne dépend pas de l’agence : c’est le travail de l’équipe de vente.
Décidez qui reçoit les demandes, qui les rappelle et dans quel ordre. Une demande qui n’appartient à personne ne sera rappelée par personne.
Prévoyez un remplaçant pour les absences et les fins de semaine. Une demande reçue le vendredi soir devrait trouver une réponse prévue.
Documentez les notes d’appel dans la fiche : ce qui a été dit, la suite convenue. Cela donne de la matière à l’agence pour ajuster la publicité.
Le guide sur la prise en charge des demandes précise ce processus.
En quoi consiste la boucle de retour sur les ventes ?
À dire régulièrement à l’agence ce que les demandes sont devenues : vendues, perdues, hors cible, avec la raison. L’agence ajuste alors le contenu, le formulaire et le public. Sans cette boucle, la publicité continue d’amener le même genre de demandes, bonnes ou mauvaises, et personne n’apprend rien.
Le plus simple est de réserver dix minutes à chaque rencontre pour passer en revue les fiches récentes. Les vendeurs racontent, l’agence note.
Ce qui compte, ce sont les raisons : « trop petit », « trop loin », « cherchait seulement un prix », « déjà un fournisseur ». Chacune suggère un correctif.
Cette discipline transforme la relation : l’agence cesse d’être un fournisseur de demandes et devient un partenaire qui apprend de vos ventes. Voir aussi le guide sur la communication avec son agence.
Que faire quand les vendeurs ne jouent pas le jeu ?
Commencez par comprendre leurs raisons : manque de temps, méfiance envers les demandes de publicité, outil trop compliqué. Simplifiez le CRM, montrez-leur ce que la publicité leur apporte, et fixez des attentes claires. Si la direction n’y tient pas, la meilleure publicité du monde ne produira pas de ventes.
Une équipe de vente qui ne rappelle pas les demandes gaspille l’investissement. Ce n’est pas toujours de la mauvaise volonté : parfois, le processus est confus.
Rendez le suivi facile : un tableau simple, des rappels, un modèle de message. Reconnaissez les efforts de ceux qui s’y mettent.
La direction a un rôle : rappeler que les demandes de la publicité sont une priorité, et regarder les chiffres ensemble. Notre page d’acquisition de clients et celle de génération de leads montrent comment on installe cette boucle.
Questions fréquentes
Qui doit rappeler les demandes : l’agence ou nous ?
Vous. L’agence amène les demandes et les suit dans le CRM, mais les rappels sont le travail de vos vendeurs.
À quelle vitesse faut-il rappeler une demande ?
Le plus vite possible : une personne qui vient de remplir un formulaire est au plus haut de son intérêt.
Combien coûte un accompagnement qui inclut le suivi des ventes ?
On ne publie pas de prix : il dépend de ce que vous vendez, du nombre de tournages et du marché. On le fixe par écrit après l’appel stratégique.
Que faire d’un vendeur qui rejette toutes les demandes ?
Passez en revue les fiches avec lui : les raisons du rejet disent s’il a raison ou si la prise de contact peut s’améliorer.
Dans le même thème
- Une marque cohérente partoutPourquoi tous vos points de contact doivent dire la même chose, et ce qu’une agence vérifie avant de diffuser.
- Lire une étude de cas d’agenceComment lire une étude de cas avec méfiance utile, et vérifier une référence par un appel et la Bibliothèque publicitaire.
- Bien communiquer avec son agenceCe que vous pouvez attendre d’une agence, et ce qu’elle attend de vous pour que le travail avance.
- Ce que révèle un audit de compteLes cinq zones qu’un audit sérieux examine, et comment le distinguer d’un simple argument de vente.
- Planifier une année de publicitéPlacer sur l’année les saisons de votre métier, les tournages, les lancements et les périodes creuses.
- Attirer des clients qui achètent la qualitéContenu, offre et formulaire : les trois leviers pour attirer des clients qui ne comparent pas que les prix.
Pour aller plus loin
- Acquisition de clientsLe système complet : contenu, diffusion, suivi des demandes, jusqu’à la vente.
- Agence premiumCe qu’une agence premium fait de plus, ce qu’elle refuse, et pourquoi on ne publie pas de prix.
- Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?Une définition simple pour une PME, des exemples par type d’entreprise, et pourquoi écrire la sienne.
- Génération de leadsDes demandes qualifiées par Facebook et Instagram, suivies et relancées jusqu’à l’appel.
- Bien communiquer avec son agenceCe que vous pouvez attendre d’une agence, et ce qu’elle attend de vous pour que le travail avance.
Une question sur votre cas ?
Dites-nous comment vos clients vous trouvent aujourd’hui. On vous dit franchement si la publicité Meta peut vous aider, et comment.
Un professionnel de notre équipe vous appellera
Appel découverte
- Comprendre votre entreprise et vos objectifs
- Voir ce qui freine votre croissance en ce moment
- Vous montrer comment la publicité Facebook et Instagram peut vous amener plus de clients
Comment définir ensemble ce qu’est une bonne demande ?
En s’asseyant une heure, vendeurs et agence ensemble, pour écrire ce qu’est une demande qualifiée : type de projet, territoire, délai, capacité de payer, intention réelle. Cette définition guide la publicité, le formulaire et le travail des vendeurs. Elle évite les reproches, car chacun sait contre quoi on juge les demandes.
Faites l’exercice sur des cas réels : prenez dix demandes récentes et classez-les ensemble en bonnes, moyennes, mauvaises. Vous verrez vite où vos critères diffèrent.
Écrivez ensuite la définition sur une page : quelques phrases, pas un manuel. Placez-la dans le CRM, pour que chaque fiche porte une étiquette : qualifiée ou non.
Le détail de cette notion est dans notre guide sur le lead qualifié. Et pour agir sur l’entrée des demandes, voir comment filtrer les mauvais leads.