Lead qualifié : qu’est-ce que c’est, pour une PME ?

Le lexique de ce site définit lead, prospect et client (voir le lexique de la publicité Facebook). Le mot « lead » reste très employé dans le milieu de la publicité, même s’il a des équivalents français.

Un lead qualifié, c’est un lead dont on a vérifié quelque chose. Sans cette vérification, on a une demande, pas un client potentiel : la distinction compte, parce que la première coûte du temps et la seconde rapporte.

Les sigles de l’entreprise moyenne ou grande décrivent des étapes distinctes : un service marketing produit des contacts, un service des ventes les accepte. Dans une entreprise de dix personnes, ces étapes se confondent.

Gardez donc le vocabulaire simple : demande reçue, demande qualifiée, soumission envoyée, client. Quatre états suffisent à suivre l’essentiel dans le CRM. Le suivi de ces états est expliqué dans le guide sur le suivi des leads dans un CRM de PME.

Quelques exemples :

• entrepreneur en construction : un projet que vous réalisez, sur un territoire que vous desservez, dont le propriétaire peut décider ;
• service professionnel : une personne dont le besoin relève de votre champ d’exercice, et qui peut venir ou se faire servir à distance ;
• commerce de détail : quelqu’un qui connaît le produit et le lieu, prêt à passer à l’action ;
• entreprise de services aux entreprises : un décideur d’une organisation que vous pouvez servir.

Chacun de ces exemples ajoute un élément qui fait toute la différence : le territoire, le champ d’exercice, la capacité de décider.

Une méthode simple :

• repérez cinq clients dont vous êtes fier, sans chiffre à retenir ;
• notez ce qu’ils avaient en commun avant de vous appeler ;
• retenez ce qui revient, et écrivez-le en une phrase par critère.

Puis testez la définition sur les dernières demandes reçues : lesquelles auraient été retenues, lesquelles écartées ? Si le résultat vous semble juste, la définition est bonne. Pour poser les questions qui la vérifient, voyez le guide sur la manière de qualifier un lead au téléphone.

C’est pourquoi on mesure le coût de chaque demande qualifiée, pas seulement de chaque demande. Une génération de leads sérieuse commence par se mettre d’accord sur ce mot.

Le premier point d’entrée est souvent le formulaire : ce qu’on y demande décide de la qualité de ce qui arrive. Le guide sur le formulaire de demande de soumission explique comment le construire.