Guide pratique
La publicité Facebook peut-elle servir à vendre aux entreprises ?
Par Nordify Marketing · Publié le · Mis à jour le
Oui, quand votre client est une PME locale et que le décideur est une personne facile à joindre : un propriétaire, un gérant. La publicité Facebook pour vendre aux entreprises y réussit, à condition de nommer clairement le public dans le contenu. Pour des grands comptes ou des fonctions très précises, LinkedIn ou le démarchage direct sont souvent plus adaptés.
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Les décideurs d’entreprise sont-ils vraiment sur Facebook ?
Oui. Le propriétaire d’un atelier, la gérante d’une clinique ou le directeur d’un commerce ont un compte Facebook ou Instagram et y passent du temps le soir et la fin de semaine. Ils ne changent pas de personnalité en quittant le bureau. Votre publicité les touche en tant que personnes qui dirigent une entreprise.
Ce qui change, c’est l’état d’esprit : à ce moment-là, ils ne cherchent pas un fournisseur, ils se détendent. Une publicité qui interrompt avec un jargon de bureau tombe à plat.
Parlez-leur comme à des collègues de métier : un problème d’atelier, de comptoir ou de chantier qu’ils reconnaissent. Une vidéo courte tournée chez un client du même type d’entreprise fonctionne mieux qu’une brochure.
Pour les bases de la publicité sur cette plateforme, voir notre guide de la publicité Meta pour les PME.
Dans quels cas Meta convient-elle pour une vente entre entreprises ?
Quand vos clients sont des PME de proximité, que la décision se prend vite et par une seule personne, et que votre service est compréhensible en une courte vidéo : fournisseurs locaux, entretien, équipements, services professionnels pour petites entreprises. Plus la décision est collective et longue, moins Meta est un bon point de départ.
Les bons cas
Un fournisseur régional qui livre à des commerces, un service de comptabilité pour travailleurs autonomes, un installateur de systèmes pour restaurants.
Les cas moyens
Un service où le décideur varie d’une entreprise à l’autre. La publicité peut sensibiliser, mais le démarchage doit suivre.
Les mauvais cas
Un logiciel vendu à des directions de grandes organisations, où le cycle de vente est long et le nombre d’acheteurs possibles très limité.
Quand LinkedIn ou le démarchage direct valent-ils mieux ?
Quand vous visez des fonctions précises dans de grandes organisations, que chaque client vaut très cher et que vous connaissez presque tous les acheteurs possibles. Dans ce cas, on cible des noms, pas un public : LinkedIn, le courriel personnalisé, l’appel et les rencontres en personne font un travail plus fin qu’une publicité diffusée largement.
C’est un bon réflexe de se demander : « Puis-je lister mes clients idéaux sur une page ? » Si oui, le démarchage individuel est probablement plus efficace qu’une publicité.
La publicité Meta devient intéressante quand le marché est trop large pour être listé, mais que le message est assez clair pour parler seul.
Il arrive qu’on conseille de combiner : démarchage pour les grands comptes, publicité pour les petits. Chez Nordify, on dit franchement, dès l’appel stratégique, si la publicité Meta n’est pas le bon outil pour votre cas.
Quelle offre présenter à un client qui est lui-même en affaires ?
Une offre qui parle de son entreprise : le temps gagné, le problème évité, le travail mieux fait pour ses propres clients. L’acheteur professionnel pense à l’effet sur son affaire. Proposez une prochaine étape à faible risque, comme un appel, une démonstration ou une visite, plutôt qu’un achat immédiat.
Montrez des clients de même type, ce que vous avez fait pour eux et comment le travail se passe. Un tournage chez un client permet de le faire de façon crédible, avec son accord.
Le contenu de ce genre est plus utile qu’une longue liste de fonctions. Un décideur retient un exemple, pas un catalogue.
Pour construire la proposition, voir notre guide sur la façon de construire une offre qui donne envie d’appeler. Et s’il s’agit d’embaucher plutôt que de vendre, voir recruter avec Facebook. La page génération de leads résume la démarche.
Questions fréquentes
Peut-on cibler un poste précis, comme directeur des achats ?
Pas finement sur Meta. Il est plus réaliste de nommer le poste dans la publicité et de laisser les concernés se reconnaître.
Les demandes d’entreprises sont-elles plus lentes à conclure ?
Souvent, oui. Il faut un suivi patient dans le CRM, avec des relances qui apportent quelque chose.
Combien coûte une campagne pour vendre aux entreprises ?
On ne publie pas de prix : il dépend de ce que vous vendez, du tournage et du marché. On le fixe par écrit après l’appel stratégique.
Faut-il une page spéciale pour les clients entreprises ?
Oui, le plus souvent : une page qui parle leur langage et mène à un appel ou une démonstration.
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Une question sur votre cas ?
Dites-nous comment vos clients vous trouvent aujourd’hui. On vous dit franchement si la publicité Meta peut vous aider, et comment.
Un professionnel de notre équipe vous appellera
Appel découverte
- Comprendre votre entreprise et vos objectifs
- Voir ce qui freine votre croissance en ce moment
- Vous montrer comment la publicité Facebook et Instagram peut vous amener plus de clients
Comment cibler un public professionnel sans ciblage par fonction fin ?
Meta offre moins de ciblage par fonction ou par entreprise que LinkedIn. On compense en laissant le contenu faire le tri : on nomme dans l’accroche le métier, la taille d’entreprise et la région visés. Les gens qui se reconnaissent restent, les autres passent. On travaille aussi à partir de vos listes de clients existants.
L’accroche fait le gros du travail : « Vous dirigez un commerce de détail en Beauce ? » écarte d’emblée ceux à qui elle ne s’adresse pas.
On peut aussi utiliser votre liste de clients pour trouver des profils semblables, en respectant la Loi 25 et le consentement des personnes. Les modalités sont dans le guide sur la Loi 25 et la publicité Facebook.
Les réglages exacts changent avec la plateforme : on les vérifie au moment de monter la campagne plutôt que de les figer dans une promesse.